Каждый из нас ежедневно участвует в мини-переговорах: кто будет готовить ужин дома, как распределить задачи в проекте, на каких условиях подключать нового партнёра. Часто мы думаем о переговорах как о состязании, где кто-то обязательно должен проиграть, чтобы другой выиграл. Но в условиях сотрудничества и при правильной стратегии можно добиться результата, в котором обе стороны чувствуют себя победителями — классическая стратегия «Выигрыш-Выигрыш». Этот подход не просто приятен с моральной точки зрения: он долговечен, экономичен по времени и создает основу для долгосрочных, плодотворных отношений. Для студентов и участников тренинга Игоря Рызова понимание и отработка такого подхода — ключ к эффективной коммуникации в бизнесе, общественной деятельности и личной жизни.
Стратегия «Выигрыш-Выигрыш» в условиях сотрудничества опирается на принцип интегративного соглашения: не ограничиваться дележом фиксированного пирога, а искать способы его увеличения и перераспределения так, чтобы удовлетворить интересы обеих сторон. Главное отличие от позиционного торга — фокус на интересах, потребностях и возможностях, а не на жестких позициях и взаимных уступках в духе «ты уступаешь — я уступаю». В практике это означает, что переговоры превращаются из конфронтации в процесс совместного решения задач.
Чтобы применить «Выигрыш-Выигрыш», нужно шаг за шагом строить переговоры вокруг нескольких ключевых элементов. Первый элемент — выявление интересов: почему человек занимает именно такую позицию? Что для него важно помимо очевидного? Если два студента спорят о разделении обязанностей в проекте, позиция одного — «я не буду заниматься аналитикой», а интерес — «я не хочу заниматься задачами, где у меня мало навыков и это замедлит проект». Второй элемент — генерация опций: без критики и оценки придумываем как можно больше вариантов, как можно удовлетворить обозначенные интересы. Третий — объективные критерии: когда варианты выработаны, применяем правила или стандарты, которые помогают выбрать справедливое и обоснованное решение (рынок, экспертиза, сроки, нормативы). Четвертый — создание доверия и открытой коммуникации: без доверия стороны склонны возвращаться к позициям и манипуляциям.
Практическая демонстрация: представьте переговор между двумя стартаперами, которые хотят использовать один и тот же технологический модуль. Позиционно они требуют эксклюзивного доступа. Если они применяют стратегию «Выигрыш-Выигрыш», то сначала выясняют интересы: один хочет монополизировать рынок ради скорости запуска, другой — репутацию и техническую поддержку. Вместо обычного «кто первый — тот и прав» они обсуждают варианты: эксклюзив на определённый регион в обмен на вклад в доработку модуля; совместное лицензирование с разными ценовыми планами; открытая часть кода и премиум-функции для платного партнёра. Объективным критерием могут стать прогнозы рынка, вклад в разработку или внешняя оценка независимых экспертов. В результате обе стороны получают ценность: один — скорость и долю рынка, другой — долгосрочную поддержку и доходы.
Чтобы освоить методику, полезно иметь конкретные инструменты и упражнения:
— Карта интересов. На листе отмечаем все интересы сторон — явные и скрытые. Разделите их на «высшие» (репутация, обучение, долгосрочная прибыль) и «текущие» (сроки, деньги, ресурсы). Зачастую очевидные конфликты исчезают, если перейти к высшим интересам — например, вместо спора о ставках фрилансер и заказчик договорятся об обмене на отзыв и кейс для портфолио.
— Мозговой штурм без оценки. Установите правило: минимум 15 вариантов решения проблемы за 10–15 минут, никаких критических замечаний. Это освобождает участников от давления «правильного» ответа и открывает неожиданные решения, которые можно комбинировать.
— MESO (несколько эквивалентных предложений одновременно). Вместо одного жесткого предложения подготовьте 3–5 пакетов условий, которые объективно равнозначны для вас, но различны по компонентам. Это позволяет противнику выбирать на основе своих приоритетов, и вы демонстрируете гибкость и готовность к сотрудничеству.
— Логроллинг. Обмен уступками по разным вопросам: вы готовы уступить в одном аспекте, если получите преимущество в другом. Важно, чтобы уступки были цен