Каждый день мы ведём сотни микропереговоров: с соседом о парковке, с коллегой о распределении задач, с членами семьи о том, кто выносит мусор. В большинстве таких ситуаций можно действовать словно противник, отстаивая жёстко свою позицию, или как партнёр, ищущий общее благо. Переговоры в условиях сотрудничества при стратегии «Выигрыш-Выигрыш» работают как умение согреть холодную комнату совместными усилиями — вместо того, чтобы тянуть одеяло на себя, стороны вспоминают, что цель одна: комфорт для всех. Это не наивный альтруизм, а техника, которую можно изучить, отрепетировать и применять в работе, учебе и личной жизни, чтобы получать устойчивые, прагматичные и справедливые результаты.
Чтобы понять суть и научиться применять стратегию «Выигрыш-Выигрыш» в кооперативных переговорах, полезно представить процесс как четыре взаимосвязанные задачи: подготовка (понимание интересов), создание опций (генерация вариантов), объективная оценка (критерии и критерии справедливости) и реализация (план выполнения и контроль). Ниже — подробное руководство с объяснениями, примерами и практическими упражнениями.
Почему «Выигрыш-Выигрыш» работает и в чём его логика
— Фокус на интересах, а не на позициях. Позиция — это то, что человек говорит сразу (например: «Я хочу 20% прибыли»). Интерес — это причина, почему он это хочет (безопасность дохода, признание заслуг, инвестиции в развитие). Когда стороны ищут интересы, а не упрямо спорят о цифрах, появляется пространство для решений, которые учитывают потребности всех.
— Совместное создание ценности. В кооперативных переговорах стороны не делят фиксированный пирог, а стараются пирог увеличить: новые идеи, комбинирование ресурсов, временные решения. Это ключ к истинному выигрышу для всех.
— Долгосрочные отношения. Стратегия «Выигрыш-Выигрыш» укрепляет доверие и делает возможными будущие совместные проекты, что экономит время и ресурсы впоследствии.
— Эффективность и устойчивость. Решения, к которым пришли совместно, легче выполнять и контролировать, они реже нарушаются.
Практические принципы и приёмы, которые применяются каждый раз
— Разделяйте людей и проблему. Не переносите эмоции на предмет переговоров. Если один из участников критикует, отличайте его реакцию от сути запроса.
— Исследуйте интересы. Задавайте вопросы типа «почему это для вас важно?» и «что будет, если этого не произойдёт?». Записывайте скрытые интересы: гибкость рабочего времени, статус, безопасность, бюджет.
— Генерируйте множество вариантов прежде чем обсуждать их. Чем больше идей — тем выше шанс найти взаимные выгоды.
— Используйте объективные критерии. Руководящие принципы, рыночные стандарты или внешние экспертные оценки помогают избежать субъективных споров.
— Учитывайте альтернативы (BATNA — Best Alternative To a Negotiated Agreement). Даже в сотрудничестве полезно понимать: что если соглашения не будет? Это даёт реальность и устойчивость решению.
— Разрабатывайте взаимовыгодные пакеты. Негативная дробь уступок заменяется на обмен ценными элементами: вы даёте в одном — получаете в другом.
Демонстрационные примеры из жизни
1) Коммунальная квартира. Двое соседей спорят о том, кто и когда готовит еду по очереди. Позиционный подход: каждый настаивает на своей очередности. Кооперативный подход: выясняют интересы — один хочет вечером готовить, потому что днём работает, второй готовит по выходным, но хочет меньше мыть посуду. Вместо «по очереди» предлагают пакет: тот, кто готовит вечером, получает освобождение от мытья посуды два раза в неделю, а второй получает компенсацию в виде оплатимого кофе или разделения покупок продуктов. В результате оба получают удобный график и меньше конфликтов.
2) Бизнес-партнёрство. Компания A хочет доступ к каналам продаж компании B; компания B хочет расширить ассортимент, но боится потерять контроль над брендом. Позицией было бы требовать эксклюзивности или жёстких условий. Стратегия «Выигрыш-Выигрыш»: стороны обсуждают интересы (рост продаж, сохранение бренда), предлагают контроль качества, совместный маркетинг, пилотный запуск на 6 месяцев с KPI и опционом на продление. Такой пакет увеличивает вероятность совместного успеха.
3) Учебная группа. Студенты делят проект и спорят о распределении задач: кто будет писать, а кто — делать презентацию. Вместо борьбы за «интересные» куски можно оценить сильные стороны и дать студентам выбор на