Представьте, что вы и ваш сосед решили поделить огород: у каждого свои представления о том, какие грядки важнее, кто может поливать чаще и какую часть общего урожая каждый получит. Вы оба приходите с разными целями — один хочет больше картошки, другой — больше пространства для цветов. Пока вы разматываете моток пожеланий и претензий, на столе появляется третий элемент: альтернативы. Что если сосед решит обменять часть земли на помощь в ремонте, а вы сможете перекупить соседский поливной шланг? В этой простой бытовой картине зародилась суть одной из самых мощных переговорных стратегий — понимание и использование своего лучшего альтернативного варианта (BATNA) — в контексте переговоров, ориентированных на цели участников.
Переговоры по целям участников — это формат, где каждая сторона приходит не с одной фиксированной позицией, а с набором целей и приоритетов. Здесь важно выйграть не только “что” получить, но и “почему” это важно. Стратегия «Лучший альтернативный вариант» помогает структурировать ваши ожидания, измерить реальную силу позиции и принимать решения, которые действительно приближают к целям. Разберёмся подробно, как это работает на практике, какие упражнения и демонстрации помогут студентам быстро освоить инструмент, и как не потеряться в эмоциях и иллюзиях в ходе переговоров.
Почему BATNA важен в переговорах по целям участников? Потому что когда у каждой стороны есть несколько целей, легко запутаться: кажется, что всё на вес золота, и любая уступка — катастрофа. BATNA — это ваша страховка: реальный план B, который снимет давление и даст ясность, когда надо сказать «стоп» и уйти. Представьте, что вы ведёте переговоры о работе: вы хотите высокую зарплату, гибкий график и соцпакет. Но вы также имеете альтернативы — фриланс-проекты, предложение от другой компании, обучение, которое даст вам повышение квалификации. Зная свою BATNA, вы понимаете, какие уступки приемлемы, а какие — нет. Это ключ к рациональному выбору, когда цели конкурируют между собой.
Как определить BATNA: пошаговая инструкция, понятная каждому студенту
— Составьте список возможных альтернатив. Не ограничивайтесь «услышал отказ — сдамся». Придумайте реальные варианты: другие партнёры, разные форматы сделки, временные решения, разделение задач.
— Оцените каждую альтернативу по критериям, важным для ваших целей: стоимость, время, риски, вероятность успеха, влияние на долгосрочные интересы.
— Присвойте каждой альтернативе реальную ценность в единицах, которые вам понятны (деньги, время, баллы по приоритетам).
— Выберите лучшую альтернативу — это и есть BATNA. Запишите резервную точку (reservation point): минимальное, что вы готовы принять в переговорах.
— Постоянно обновляйте BATNA по мере появления новой информации.
Практическая демонстрация: числовой пример
Представим, что студент А ведёт переговоры с работодателем о зарплате. Его приоритеты: сумма зарплаты (70% важности), гибкий график (20%), профессиональное развитие (10%). У него есть предложение от другой фирмы — 80 000 ₽ в месяц, но с фиксированным графиком. Его идеальная цель — 95 000 ₽ и гибкий график. Оценив альтернативу как 80 000 ₽ + минус 10% гибкости = реальная ценность 76 000 ₽ по его шкале, он формирует BATNA = 76 000 ₽. Это его резервная точка: ниже — уходить. Зная это, студент может торговаться спокойнее и не принимать заманчивое на вид, но худое по сути предложение за 70 000 ₽, потому что это хуже его BATNA.
Важно также понимать ZOPA — зону возможного соглашения. Если у работодателя есть предложение минимум 78 000 ₽, и ваша BATNA = 76 000 ₽, то ZOPA существует (78 000–95 000). Зная BATNA, вы видите, где начинается поле для манёвра.
Как развивать и укреплять BATNA
— Генерируйте альтернативы активно. Чем больше опций — тем сильнее BATNA.
— Работайте над реалистичностью альтернатив: многие «планы Б» существуют только в воображении. Превратите гипотезы в конкретные шаги.
— Развивайте ресурсы: навыки, связи, финансы — всё это делает альтернативы более привлекательными.
— Делайте тайм-линию: когда альтернатива может быть реализована? Чем быстрее вы можете включить план Б, тем сильнее ваша переговорная позиция.
Упражнения для тренинга Игоря Рызова
1) Карта целей и альтернатив. Разделите учащ