Представьте, что вы и ваш коллега готовите совместный проект: вам важно уложиться в срок, а ему — сохранить качество и провести обучение команды. На первый взгляд кажется, что это конфликт — кто-то должен уступить. Но если остановиться и спросить друг друга: «Чего мы на самом деле хотим?» — часто выясняется, что можно построить договорённость, где оба выигрывают. Именно такие переговоры — когда основа не позиции, а цели и интересы участников — и становятся жемчужиной стратегии «Выигрыш-Выигрыш». Они встречаются в офисах, дома, на рынке и в международных переговорах: везде, где люди ориентированы не просто на короткую победу, а на долгосрочную ценность.
Переговоры по целям участников фокусируются на интересах — тех мотивах, целях и потребностях, которые стоят за формальными требованиями. Стратегия «Выигрыш-Выигрыш» — это не мягкость и не отказ от своих интересов, а умелая работа с информацией, креативность и готовность обмениваться ресурсами так, чтобы итог был лучше, чем простой компромисс «пополам». Чтобы это сработало, полезно представить переговоры как кухню: у каждого участника есть свои ингредиенты и ограничения; задача — приготовить блюдо, которое понравится всем. Иногда нужно добавить специй (новых идей), иногда — разделить порции иначе (перераспределить ресурсы), но цель одна — создать лучшее блюдо вместе.
Что делает переговоры по целям особенно мощными? Во-первых, они расширяют поле возможных решений. Если вы зациклены на позиции, вы видите только один путь: «я хочу X, ты хочешь Y». Если вы копнёте глубже и выявите цели — например, безопасность, признание, ресурсное ограничение, стремление к развитию — то появится множество путей их удовлетворения. Во-вторых, стратегия «Выигрыш-Выигрыш» повышает вероятность долгосрочной устойчивости соглашения: стороны более привержены реализации, потому что видят в договоре свои интересы. В-третьих, такие переговоры часто создают дополнительную ценность — то есть находят решения, при которых суммарный выигрыш больше, чем при делении уже имеющихся ресурсов.
Практические шаги подготовки и проведения переговоров в формате «Переговоры по целям участников — Выигрыш-Выигрыш»:
1. Подготовка: карта целей и BATNA.
— Составьте список своих целей: краткосрочных и долгосрочных, явных и скрытых. Разделите их по приоритету.
— Представьте, чего хочет другая сторона. Не ограничивайтесь догадками: соберите факты, спросите заранее, если это возможно.
— Выясните свою BATNA (лучший альтернативный вариант при отсутствии сделки). Знание BATNA даёт спокойствие и реальную оценку своей позиции.
— Оцените BATNA оппонента — это поможет понять его гибкость.
2. Разделение позиций и интересов.
— Отличайте позицию (формальные требования) от интереса (почему эти требования важны). Например, позиция: «Мне нужен рабочий ноутбук». Ин