Каждый день мы ведём переговоры — с родителями о режиме дня, с коллегами о дедлайнах, с соседями о громкой музыке, с клиентом о бюджете. В большинстве таких ситуаций скрытый выбор — делать ли ставку на соперничество, уступать ради мира или искать решение, которое устроит обе стороны. Переговоры в условиях сотрудничества — это не романтическая утопия, а практический подход, где цель формулируется не как «я должен победить», а как «мы должны найти ценное решение вместе». Стратегия «Выигрыш-Выигрыш» — один из самых продуктивных инструментов в арсенале переговорщика: она переводит диалог из поля битвы в поле совместного творчества, где обе стороны увеличивают суммарную выгоду и строят долговременные отношения. Для студентов, готовящихся к дебатам и практическим занятиям, понимание и отработка этой стратегии превращает искусство аргументации в инструмент созидания.
Чтобы увидеть, как это работает на практике, представьте простую бытовую ситуацию: двое студентов делят жильё и расходуются деньги на коммуналку. Один хочет экономить и чаще оставаться дома, другой — приглашать гостей и устраивать вечеринки, потому что это помогает ему заводить связи. Конфликт очевиден: позиции прямо противоположны. Традиционный подход — занимать «позицию» и отстаивать её — приведёт к постоянным скандалам или охлаждению отношений. Подход «Выигрыш-Выигрыш» предлагает выяснить реальные интересы: экономия денег и желание социальных контактов. Решений несколько: пересмотр графика вечеринок, оплата отдельной комнаты для гостей, компенсация расходов через гибкий бюджет — варианты, которые создают ценность для обеих сторон. Ключевой момент: вместо деления «пирога» пополам, мы думаем, как увеличить пирог, добавив опции и креативные обмены.
Как действует стратегия «Выигрыш-Выигрыш» в сотрудничестве: сначала создаётся контекст доверия и открытого обмена информацией; затем стороны совместно выявляют интересы (а не закрепляются на позициях); после — генерируются варианты, оцениваемые по объективным критериям; наконец, достигается соглашение, которое учитывает и защищает интересы обеих сторон. Ниже — практическая схема и приёмы, которые можно отработать в тренингах и дебатах.
Подготовка — база успеха. Прежде чем садиться за стол переговоров, важно проработать свои интересы и возможные альтернативы. Для этого:
— Сформулируйте свои реальные интересы, а не позиции. Позиция — это то, что вы говорите: «я хочу зарплату 100 000». Интерес — причина: «мне нужна финансовая стабильность / признание моего вклада / возможность обучаться». Чем глубже вы поймёте интересы, тем больше опций сможете предложить.
— Представьте интересы другой стороны. Попробуйте поставить себя на её место: что для неё важно помимо видимой позиции?
— Оцените свою и чужую BATNA — наилучшая альтернативная опция при отсутствии соглашения. Понимание BATNA даёт реализм: соглашение лучше, чем ваша BATNA, — значит, вы выигрываете.
— Заранее подготовьте объективные критерии, которые можно использовать для оценки предложений: рыночные ставки, сроки, стандарты качества, юридические нормы.
Коммуникация и настрой. В сотрудничестве важны тон, вопросы и внимательное слушание. Советы для практики:
— Начинайте с установления раппорта: короткое общее замечание, признание чужой точки зрения, позитивное ожидание результата.
— Используйте вопросы открытого типа: «что для вас самое важное в этом проекте?» вместо «вы согласны с этим?». Открытые вопросы открывают информацию.
— Активно слушайте: перефразируйте услышанное и подтверждайте понимание. Фразы типа «если я правильно понял, для вас важно…» помогают строить доверие.
— Уточняйте интересы, а не позиции: задавайте «почему?» и «как?» — это переводит разговор в сферу причин и возможностей.
Генерация опций — творческая часть