Представьте утро в офисе: две команды готовят общий проект, у каждой свои ожидания и ресурсы. Вместо борьбы за ограниченный кусок бюджета они садятся за стол с мыслью: «Как сделать так, чтобы обе команды получили больше, чем изначально ожидали?» Это и есть суть переговоров в условиях сотрудничества при стратегии «Выигрыш‑Выигрыш» — когда стороны стремятся не к единоличному триумфу, а к созданию дополнительной ценности и взаимной выгоде. Такой подход встречается повсюду: в семейных договорённостях, в партнерских контрактах, при распределении задач в стартапе или в переговорах между государственными учреждениями. В отличие от позиционной борьбы, где торгуются за фиксированный ресурс, сотрудничество открывает пространство для творчества, обмена информацией и поиска решений, которые удовлетворяют интересы всех участников.
Почему это важно для вас как студента дебатов и переговоров? Потому что умение строить «выигрыш‑выигрыш» не только повышает вероятность успешного исхода, но и укрепляет долгосрочные отношения, снижает конфликтность и позволяет эффективно использовать ограниченные ресурсы. В процессе обучения вы научитесь видеть за позициями реальные интересы, генерировать варианты, проверять объективные критерии и управлять эмоциями. Ниже — практическое руководство, наполненное примерами, демонстрациями и упражнениями, которые помогут освоить стратегию «Выигрыш‑Выигрыш» в контексте переговоров, основанных на сотрудничестве.
Начнём с основ: переговоры в условиях сотрудничества предполагают, что стороны открыты к обмену информацией о своих интересах, готовы рассматривать множественность решений и стремятся создавать дополнительную ценность. Это не то же самое, что слабость: сотрудничество требует силы — умения объяснить свои нужды, выслушать другого и отстаивать границы. Стратегия «Выигрыш‑Выигрыш» строится на трёх краеугольных принципах: прозрачность интересов, креативная генерация опций и использование объективных критериев для оценки решений.
Чтобы практические навыки закреплялись, рассмотрим пошаговый план переговоров с примерами и упражнением, которое можно выполнить на занятии.
1) Подготовка: карта интересов и ресурсов.
Перед переговорами составьте таблицу: с одной стороны — ваши позиции (что вы говорите, что хотите), с другой — ваши интересы (почему вы этого хотите), затем — ресурсы и ограничения. Аналогично — попробуйте предугадать интересы другой стороны. Пример: две студенческие организации делят аудиторию для мероприятий. Позиции: «Мы хотим пятницу», «Мы хотим зал на 200 человек». Интересы: желание привлечь максимальную аудиторию, удобство волонтеров, минимизация расходов. Ресурсы: гибкость времени, возможность изменить формат мероприятия (вечер/день), готовность привлечь внешних спикеров.
Упражнение: в паре — по 10 минут на составление карты интересов. Затем обмен картами и сравнение — вы часто обнаружите скрытые точки пересечения: например, одна сторона готова сменить время ради бесплатного технического обеспечения.
2) Различие позиций и интересов: ключ к созданию дополнительных выгод.
Позиция — формальное требование; интерес — причина. Если обе стороны застревают на позициях («я хочу зал в пятницу»), переговоры упираются в ноль. Если перейти к интересам («мы хотим максимальную посещаемость»), открываются варианты: поменять день, изменить формат, провести совместное мероприятие. Пример из бизнеса: поставщик настаивает на фиксированной цене, покупатель — на снижении. Интересы поставщика — стабильный доход и прогнозирование производства; интересы покупателя — снижение риска и сохранение маржи. Решение «выигрыш‑выигрыш»: заключить контракт с переменной ценой, привязанной к объёму продаж, и бонусом за долгосрочное сотрудничество.
Практическая демонстрация: попросите студентов в ролевой игре представлять разные интересы (финансы, имидж, скорость реализации). Попросите каждого сформулировать хотя бы три возможные альтернативы, которые отвечают интересу, а не позиции.
3) Создание опций для взаимной выгоды.
Считайте переговоры как приготовление блюда: разные ингредиенты можно сочетать, пробовать и улучшать рецепт, пока не получится вкуснее для всех. В переговорном процессе ингредиенты — это ресурсы, время, совместные действия, репутация. Генерируйте максимальное число вариантов, прежде чем обсуждать их достоинства. Чем больше опций, тем выше шанс найти ту, где все выигрывают.
Пример: при распределении бюджета между отделами маркетинга и разработки один предлагает снизить затраты на рекламу, другой — замедлить внедрение новых функций. Решение «выигрыш‑выигрыш»: выделить часть бюджета на пилотную кампанию, где маркетинг предоставит данные об отклике, а разработка ускорит наиболее критичную функцию, основанную на этих данных. Итог — обе стороны получают доказательную базу и повышают эффективность расхода средств.
Техника MESO (Multiple Equivalent Simultaneous Offers) — предложите одновременно несколько эквивалентных предложений, позволяющих противоположной стороне выбрать наиболее подходящее. Это демонстрирует гибкость и даёт вам информацию о предпочтениях партнёра.
4) Использование объективных критериев.
Когда эмоции и субъективные оценки мешают, спасает обращение к объективным стандартам: