Представьте, что вы и сосед по комнате готовите большой ужин: у вас одна плита, ограниченное количество посуды и разные представления о блюдах. Если вы начнёте спорить о том, кто первым займёт плиту, вечер может закончиться ссором и недоеденным десертом. Но если вы сядете вместе, обсудите меню, поделите задачи по силе и предпочтениям, договоритесь о времени и способах мытья посуды — вы получите не просто ужин, а удовольствие от процесса и, возможно, новую традицию. Это простой бытовой пример переговоров в условиях сотрудничества со стратегией «выигрыш‑выигрыш»: цель — не «разобрать пирог», а сделать пирог больше и вкуснее для всех.
Стратегия «выигрыш‑выигрыш» в сотрудничестве — это не абстрактное доброе намерение, а практическая методика, основанная на том, что стороны способны совместно создавать ценность, выявлять взаимные интересы и конвертировать различия в дополнительные опции. Для студентов, готовящихся к дебатам или тренингу по переговорам Игоря Рызова, понимание этой модели даёт инструмент, который работает в деловой среде, в общественных проектах, в межличностных отношениях и в разрешении конфликтов. Ниже — подробное, практическое руководство с примерами, упражнениями и ситуациями, которые вы можете репетировать и применять.
Идея «выигрыш‑выигрыш» проста: вместо деления фиксированного ресурса (позиционный торг) стороны совместно ищут способы увеличить общий результат и распределить его так, чтобы каждая сторона получила ценное для неё. Ключевые принципы: фокус на интересах, а не на позициях; генерация множества вариантов до принятия решения; использование объективных критериев; прозрачность в мотивах и уважение к партнёру. На практике это выглядит как совместное решение задач — «паззл», где каждый приносит кусочки информации и навыков, и итоговый рисунок лучше любого фрагмента по отдельности.
Как подготовиться к переговору по стратегии «выигрыш‑выигрыш»? Подготовка — это 60–70 % успеха. Вот последовательность действий, которую удобно заучить и применять:
— Проанализируйте свои интересы: что для вас действительно важно? Разделите пожелания на «существенные» и «желанные».
— Подумайте о интересах другой стороны: какие у неё приоритеты, ограничения, мотивация? Это можно узнать через открытые вопросы и эмпатию.
— Оцените альтернативы: какая у вас BATNA (лучший альтернативный вариант)? Это поможет не принимать плохое соглашение.
— Сформулируйте общую цель переговоров, которую можно обрисовать в одном предложении.
— Подготовьте несколько вариантов решений заранее — чем больше, тем лучше.
Рассмотрим демонстрационный пример: у двух компаний — поставщика и ритейлера — спор о цене и сроках поставки. Если позиции: «мы хотим цену X» и «мы заплатим только Y», то позиционный торг может привести к компромиссу посредине и сломанным срокам. Стратегия «выигрыш‑выигрыш» предлагает думать о более широкой картине: может ритейлер взять на себя часть логистики взамен на более долгий контракт? Может поставщик предложить скидку за предоплату или предоставить эксклюзив на определённый ассортимент? Может совместно разработать программу продвижения, что увеличит спрос и позволит распределить прибыль иначе? Такой подход требует креативности и готовности обсуждать не только цену, но и условия, качество, сроки, рекламу и поддержку клиентов.
Практическая техника: мозговой штурм «вариантов без оценок». На начальном этапе предложите просто перечислять возможные решения, запрещено критиковать или отбрасывать идеи. Например, при переговорах о рабочем графике в команде: «сократить часы», «ввести гибкий график», «перераспределить задачи», «внедрить систему удалённой работы по вторникам», «обеспечить ротацию» — чем более разнообразные идеи, тем выше шанс найти сочетание, удовлетворяющее всех. После генерации идей можно переходить к оценке по заранее установленным критериям: стоимость, влияние на производительность, простота внедрения, удовлетворённость сотрудников.
Быстрый инструмент — «матрица интересов и опций». В таблице по вертикали перечисляете стороны и их ключевые интересы, по горизонтали — возможные опции. Оцениваете каждую опцию с точки зрения того, насколько она удовлетворяет интерес каждой стороны. Это превращает абстрактные вещи в наглядную карту, по которой легче видеть потенциальные взаимные выгоды. Например, при распределении бюджета клуба: интересы — качественные мероприятия, доступная цена, рост аудитории; опции — платные мастер‑классы, спонсорские пакеты, государственные гранты, волонтёрская команда. Оценив, вы увидите, какие комбинации создают больше общей ценности.
Навыки общения — костяк успешных совместных переговоров. Они включают:
— Активное слушание: перефразируйте, задавайте уточняющие вопросы, демонстрируйте понимание. Это укрепляет доверие и помогает выявить скрытые интерес